මනෝවිද්‍යාත්මක විකුණුම් සංකල්ප #5 : Loss Aversion උපක්‍රමය

මෙම ලිපිය Psychological Selling පාඨමාලාව ආවරණය කල අය වෙනුවෙන් වන අමතර කියවීමක් ලෙස ඉදිරිපත් කර ඇත.

Loss Aversion කියන්නේ.පාරිබෝගිකයා තුල ඔබ විකුණන භාන්ඩය හෝ සේවාව මිලදී ගැනීම වෙනුවෙන් විශේෂ කැමැත්තක්, උනන්දුවක් ඇති කිරීම වෙනුවෙන් භාවිතා කල හැකි ඉතාම විශේෂ මනෝවිද්‍යාත්මක විකුණුම් උපක්‍රමයක්.

මේ උපක්‍රමය හරි විදිහට භාවිතා කරන්න ඔබ දක්ෂ වුනොත්, සාමාන්‍ය විකුණුම්කරුවෙක්ට සාපේක්ෂව ඉතාම පහසුවෙන් පාරිබෝගිකයන් ඔබෙන් මිලදී ගන්න තැනට පාරිබෝගිකයාව පොලබවන්න ඔබට හැකියාව තියෙනවා.

Loss Aversion උපක්‍රමයේ මනෝවිද්‍යාත්මක පදනම.

අපි බහුතරයක් දෙනාගේ මනස ක්‍රියාත්මක වෙන්නේ survival mindset කියන මට්ටමෙන්, ඒකේ අදහස තමයි අපේ මනස වැඩියෙන්ම සංවේදී වෙන්නේ, අපිට අහිමිවෙන දේවල් සම්බන්දයෙන් කියන එක.

උදාහරණයක් විදිහට බැලුවොත්, ඔබට අහබුවකින් රු.1000ක් ලැබුනොත් ඔබ තුල ඇතිවෙන හැගීම් වලට වඩා ප්‍රබල හැගීම් ටිකක් ඔබ තුල ඇති වෙනවා, ඔබ ලග තිබුනු රු.1000ක් අහබුවකින් නැති වුනොත්.

මෙන්න මේ තත්වය තමයි Loss Aversion උපක්‍රමයේ මනෝවිද්‍යාත්මක පදනම වෙන්නේ.

මේ උපක්‍රමය තුලදී අපි කරන්නේ, පාරිබෝගිකයාව මිලදී නොගැනීමේ තීරණය නිසා ඔහුට අහිමි වෙන දේවල් සමහින් උත්තේජණය කිරීම හරහා මිලදී ගැනීම වෙනුවෙන් දැඩි අවශ්‍යතාවයක් ඔහු තුල නිර්මාණය කිරීම දේ.

Loss Aversion උපක්‍රමය භාවිතා කිරීම.

සාමාන්‍ය විකුණුම්කරුවන්, බොහෝ වෙලාවට තමන්ගේ sales pitch එක තුලදී වැඩි අවදානයක් යොමු කරන්නේ තමන් විකුණන දේ තුල තියෙන විශේෂත්වයන් ගැන පාරිබෝගිකයාට කියමින් ඔහුව මිලදී ගැනීමේ තීරණයක් වෙත පොලබවන්න.

නමුත් මේ උපක්‍රමයේදී ඔබ කරන්නේ, තමන් විකුණන දේ ලබා නොගත්තොත් ඔවුන්ට අහිමි වෙන දේ සමගින් පාරිබෝගිකයාව මිලදී ගැනීම වෙනුවෙන් පෙලබවීම.

උදාහරණයක් විදිහට,

සාමාන්‍ය විකුණුම්කරුවන්, 31 වෙනිදාට පෙර මිලදී ගැනීමේදී රු. 1000ක වට්ටමක් ලැබෙනවා කියලා කියනකොට. ඔබ කියන්න ඕනේ,

31 වෙනිදා පසු වෙනකන් ඉන්න එපා, එතකොට රු.1000ක් අඩුවෙන් මිලදී ගන්න පුළුවන් අවස්ථාව අහිමි වෙනවා කියලා.

මෙතැනදී කියන්නේ එකම දේ වුනත්, එය පාරිබෝගිකයාට දැනෙන විදිහ සම්පූර්නයෙන්ම වෙනස්.

රු. 1000ක් අඩුවෙන් මිලදී ගන්න තියන අවස්ථාව අහිමි වෙනවා කියන කොට, එය පාරිබෝගිකයාට දැනෙන්නේ තමන්ට තියෙන දෙයක් අහිමි වෙනවා කියන කෝනයෙන්. හැබැයි රු. 1000ක වට්ටමක් ලැබෙනවා කිව්වොත් එය දැනෙන්නේ නැති දෙයක් ලැබෙනවා කියන කෝනයෙන්.

මේ නිසා බහුතරයක් පාරිබෝගිකයින් තුල තියෙන අහිමි වීම වලක්වා ගැනීමට අදාල හැගීම් උත්තේජණය වීමත් එක්ක, මිලදී ගැනීමක් වෙනුවෙන් ඔවුන්ව පෙලබවීමේ හැකියාව ඔබට ඉතාම ඉහල මට්ටමකින් ලැබෙනවා.

මනෝවිද්‍යාත්මක විකුණුම් සංකල්ප පිලිබද මේ ලිපි මාලාව අපි ඉදිරිපත් කරන්නේ විශේෂයෙන්ම Psychological Selling පාඨමාලාව හැදෑරූ අයට ලබා දෙන අමතර කියවීමක් ලෙසටයි.

ඔබ තවම Psychological Selling පාඨමාලාව ආවරණය කලේ නැත්නම් ඒ ගැන වැඩි විස්තර දැන ගන්න මෙතැන Click කරන්න